Hogyan élhetnek túl az éttermek most

Ma minden vállalkozás szenved. Az egyik ipar, amely különösen jól látható és jelképezi gazdasági küzdelmeinket, az éttermek. Számos államban az étkezők zárva tartanak, és az éttermek, amelyek nyitva tartanak, csak elvitel vagy kézbesítés útján tudják biztosítani az étkezést. Teszik ezt a váltást, amikor az ügyfelek mély pénzügyi bizonytalansággal szembesülnek. Ügyfeleik újabb dilemmával néznek szembe: vajon érdemes-e elhagyni a házat (és kockáztatni az esetleges vírusnak való kitettséget) elvitt étel után, hogy megtörjék új otthonmaradásunk monotonitását.

A túléléshez az étterem tulajdonosainak kreatív megoldásokat kell találniuk a túlélésre ebben az új környezetben, és alkalmazkodniuk kell az ügyfelek helyzetéhez.

Tanácsom a vendéglősöknek - miután gondoskodtak ételeik biztonságáról - egyszerű: Csökkentse az árait most.

Először is legyünk reálisak - kevés étterem képes fenntartani a normális bevételt ebben a válságban. Míg az ipar nyeresége köztudottan csekély (e cikk szerint körülbelül 5%), a költségek jelentős része (föld, épület, konyhai felszerelések) elsüllyed, mivel felmerülnek, függetlenül attól, hogy egy étterem nyitva van-e. Az elkövetkező hat hónap új célja a veszteségek minimalizálása azáltal, hogy a járulékhányadra összpontosít (bevétel mínusz változó költségek, pl. Élelmiszer és munka).

Három oka van annak, hogy az éttermek csökkentik az árakat.

Először is, a legtöbb étterem csak kivitelezést kínál, akár választás szerint, akár állami vagy helyi hatóságok megrendelése alapján. Bár az éttermek történelmileg ugyanazokat az árakat kérik az étkezéshez vagy az elvitelhez, a kivitel kevésbé értékes élmény. Míg a konyha ugyanaz, az éttermi étkezés értéke részben a hangulatból, a figyelmes kiszolgálásból és a társadalmi élményből fakad (pl. Különleges alkalmak, barátok találkozása). Mivel a kivételi tapasztalatokból hiányoznak ezek az attribútumok, a kivásárlási árakat csökkenteni kell, hogy tükrözzék ezt a csökkent értéket.

Másodszor, az étkezők takarékosabbak, mint a múlt hónapban voltak. Jövedelmeik és részvényportfólióik miatt aggódva sokan megvizsgálják az opcionális kiadásokat.

Végül az alacsonyabb árak ösztönözhetik havonta egyszer az ügyfeleket, hogy gyakrabban látogassanak el, és segíthetnek újakat vonzani.

Igaz kérdés, hogy az árak csökkentése szükségtelenül csökkenti-e a jelenlegi felvásárlási vállalkozások bevételeit. Ne feledje, hogy a kizárólag a kivitelezéssel foglalkozó üzletág is szenvedni fog, mivel az ügyfelek jobban tudják a költségvetést. A kedvezmények újraélesztik a keresletet.

Az éttermi tulajdonosok egyik megfontolandó stratégiája az, hogy új, kedvezményes ételeket készítenek, amelyek megfelelnek ennek a gazdasági környezetnek. Ez kritikus fontosságú a drágább éttermek esetében (például 20 dollár + előételek kiszolgálása). A Fancy jelenleg nincs divatban, a magas árak sem. A kényelmes ételeket és az otthoni főzés helyettesítőit értékelik. Itt az ideje, hogy ne maradjon a bevált menü mellett.

Azok az éttermi tulajdonosok, akik nem érzik úgy, hogy új ételeket készíthetnek, amelyek elég népszerűek lesznek az üzleti élet fenntartásához, alternatív megoldásként 15-20% kedvezményt kínálnak a menüpontokból. Tapasztalatom szerint ez az édes pont: minden olyan kedvezmény, amely nem éri el a 15% -os szintet, nem elég értelmes motiváló. Bármi, ami meghaladja a 20% -ot, elkeseredettséget áraszt, és a meglévő ügyfeleket elgondolkodtatja: "Mennyit keresett tőlem?"

Bár van értelme az étkezőknek szünetet adni, az éttermetulajdonosoknak figyelembe kell venniük, hogy ez a vihar elmúlik, és valamikor vissza kell térniük a szokásos üzlethez. A vállalkozásuk leértékelésének elkerülése érdekében fontos, hogy az étkezők megértsék, hogy ezek a kedvezmények ideiglenesek, és az árak a jövőben emelkedni fognak. Első jó lépés az, hogy az árengedményt márkanévvel ruházza fel, amely egyértelműen közvetíti ezt az üzenetet. Ha egy étterem a válság idején új menüpontokat kínál, akkor egyértelművé kell tenni, hogy rövid távú, különleges ajánlatról van szó.

A márkaépítés mellett elengedhetetlen az úgynevezett „akadályok leértékelésének” létrehozása. Ezeket a műveleteket kell végrehajtania az ügyfeleknek a kedvezmény megszerzéséhez. Ezen akadályok elsődleges célja az, hogy pszichológiailag megerősítsék az ügyfeleket abban, hogy ezek a kedvezmények egyediek és nem állandóak. Ezzel elkerülhető a leértékelés.

Az éttermek többféle módon is létrehozhatják ezeket az akadályokat. Néhány példa:

Hozz egy konzervárut étkezési kamrába. Ennek a gesztusnak a megkövetelése megerősíti, hogy a jelenlegi promóció a válsághoz kapcsolódik, növeli egy étterem márkáját, és az ügyfeleket jól érzi, ha másoknak segít. És természetesen azok, akiket nem zavarhat a konzervdoboz, nem kapják meg a kedvezményt.

Vásároljon ömlesztve . A minimális vásárlás (mondjuk négy előétel) beállítása bármilyen kedvezményhez lehetővé teszi az étkezők számára, hogy a fejükben igazolják a kedvezményt („mennyiségi kedvezményt kapok”). Ez növelheti a megrendeléseket is.

Vásároljon piával. Sok állam fontolgatja, hogy az éttermek ideiglenesen eladják a sört és a bort. A kedvezmény összekapcsolása az alkohol vásárlásával segíthet igazolni a kedvezményt a fogyasztók fejében („az alkoholból nagyobb hasznot keresnek”), és kényelmes módszert is kínálhat a kedvezmény fokozatos megszüntetésére, amikor a válság alábbhagy (mert a kivitt alkohol nyert válság után nem engedhető meg).

Csak kézpénz . A feldolgozási díjak megszüntetése mellett ez a követelmény megerősíti, hogy ez a kedvezmény egyedülálló esemény.

Az árengedmény fontos összetevője annak, hogy a vállalkozások átvészeljék ezt a kihívást jelentő gazdasági környezetet. A legtöbb vállalat által elkövetett hiba az, hogy nincs terve az árrések visszavonására. (Arról írtam, hogy a vállalatok hogyan tudják visszahívni az ilyen kedvezményeket a HBR nyomtatott magazinjában a legutóbbi recesszió végén.)

A virágzás érdekében, amikor végre eljönnek a jobb idõk, kritikus fontosságú az akadályok leértékelésének felépítése annak biztosítása érdekében, hogy az ügyfelek megértsék, miért csökkentik ma az árakat, és elfogadják, hogy a jobb idõk visszatérésekor visszatérnek a normához.

Rafi Mohammed a Culture of Profit alapítója, egy tanácsadó cég, amely segít a vállalatoknak az árstratégiák kidolgozásában és fejlesztésében, valamint a The Art of Pricing: Hogyan lehet megtalálni a rejtett nyereséget az üzleti növekedés érdekében (Crown Business, 2005) és The 1 című cikk szerzője. % Váratlanul: A sikeres vállalatok hogyan használják fel az árat a profit és a növekedés érdekében (HarperBusiness, 2010). Kövesse őt a Twitteren @cultureofprofit